告别人海战术 险企用人转向精英化

从"量的扩张"到"质的提升"的人才革命

在消费日益增长的背后，保险行业正经历着一场无声的革命，这场革命不仅仅是产品和市场的变革，更是一场从"量的扩张"到"质的提升"的深刻变革，近年来，包括泰康人寿、交银人寿、平安人寿在内的多家保险公司，纷纷推出新的代理人招募计划，对代理人的要求不再是单纯的"人海战术"和简单培训，而是对专业化、精英化人才的全面追求。

行业变革：从"人海战术"到"特种兵"的选拔

过去，保险代理人队伍以"人海战术"为主，代理人数量曾达到约900万，成为行业的"红利军"，随着市场环境的变化和产品功能的升级，保险代理人队伍正在经历从"量"到"质"的蜕变，今年以来，保险公司的招募策略发生了显著转变，招聘广告不再强调"收入上不封顶"，而是开始承诺提供"养老管家"与"财富规划师"的双重培训，各大保险公司推出的招募计划都呈现出鲜明的特点：从"简单培训即上岗"转变为"专业化、精英化"的人才选拔。

平安人寿推出的"保险康养顾问"招募计划，旨在培养具备"金融顾问、家庭医生、养老管家"多重身份的价值传递者，泰康人寿的"健康财富规划师（HWP）"职业趋势发布会，则招募集保险顾问、医养顾问、理财顾问三重角色于一身的专业人才，友邦保险的"HEA高端人才招募计划"更是专门招募28—45周岁年龄段、本科及以上学历、拥有管理岗位经验或自主创业经验的精英人才。

人才需求：多学科复合型、科技驱动型、全生命周期服务型

这些招募计划共同勾勒出新时代保险代理人的画像：他们不再是单一的保险销售人员，而是需要具备多学科知识、掌握先进技术、提供全生命周期服务的"六边形战士"，寿险行业的发展使得保险代理人的职责从传统的产品销售逐渐扩展到健康管理、财富传承、养老服务等多个领域，杨泽云，北京联合大学商务学院金融系教师指出,当前的保险代理人需要具备以下核心能力：

1. 多学科复合型人才：寿险产品的功能和作用已从传统的纯保障型发展到储蓄、理财、养老、财富传承等多种功能的新型产品主导市场，客户的需求也从传统的保险承保、理赔服务转向健康管理、财富管理、财富传承等综合金融服务需求，保险代理人需要跨界融合金融、税务、法律、医疗、康养等多领域知识。

2. 科技驱动型人才：数字经济时代，寿险营销要求保险代理人能够熟练运用人工智能工具进行内容营销、分析客户、制定方案等，这对代理人提出了对人工智能技术的要求,成为科技驱动型人才的标准。

3. 全生命周期服务型人才：保险代理人的价值不再仅仅局限于产品销售，而是需要成为客户全生命周期的风险管理伙伴，从产品销售到风险管理，从健康管理到财富传承,代理人需要提供全方位的综合服务。

赋能体系：AI技术与职业发展体系的构建

为满足这些高标准的需求，保险公司正在构建全方位赋能体系，从培训体系到工具支持，从职业发展规划到人机协作，保险公司正在为代理人打造专业成长的完整生态,以下是赋能代理人的主要举措：

1. AI技术赋能代理人：人工智能技术已成为赋能代理人的核心工具，百年人寿合作构建的"百问百答"问答机器人，利用DeepSeek大模型和保险知识库，7×24小时在线响应，确保代理人业务咨询即时解答、政策实时同步，中国太保的"智能金牌教练"项目则利用大模型技术结合心理学认知模型，为代理人提供个性化对练并对结果进行评价,提升其销售技巧和学习能力。

2. 职业发展体系：交银人寿的2025年新个险销售人员秋季招募计划中，销售人员可以获得完善的职业发展体系，从THL阶梯成长计划来看，职业生涯被细化为不同阶段，每个阶段都被赋予清晰明确的发展方向，第4—9个月为进阶期，销售人员可考取证书，成为个税申报咨询师（中高级）、健康管理师（中高级）。

3. 专业培训与能力提升：保险公司还通过系统化的培训和课程帮助代理人快速成长为复合型人才，泰康人寿为其"大健康事业合伙人"规划了专属成长路径，通过涵盖多领域的基础培训与进阶课程，助力代理人成为医疗健康、财富管理等领域的综合型专家。

行业期盼：专业代理人是高质量发展的关键

行业专家普遍认为，专业化的代理人队伍是保险行业实现高质量发展的关键，金融监管总局印发的《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》也强调了这一点，要求保险公司加强代理人队伍的专业化建设，宋占军，北京工商大学中国保险研究院副秘书长指出，当前保险代理人面对的是复杂的产品、自媒体冲击和消费者信息差缩小的情况,因此代理人需要具备丰富的专业知识体系和持续学习的能力。

保险行业正在经历一场从"量的扩张"到"质的提升"的深刻变革，专业化、精英化的代理人队伍将成为行业高质量发展的核心驱动力，保险代理人的价值不仅是销售产品，更是成为客户全生命周期的风险管理伙伴和综合金融服务提供者，随着科技的进步和行业的发展，保险代理人的职业护城河正在发生变化,但他们所具备的专业能力和综合素质将成为他们竞争优势的关键所在。